Этапы сотрудничества с клиентами при приобретении оборудования

Этап 1. Получение информации об оборудовании

Цель — помочь клиенту подобрать оборудование под его производственные задачи и сформировать технико-коммерческое предложение.

Первичный контакт и сбор требований. Запрос базовой информации: тип производимой бумаги (оберточная, бумага для гофрирования, бумага санитарно-гигиенического назначения и т.д), требуемая производительность, формат полотна, сырьё (макулатура, макулатура/целлюлоза), наличие инженерных сетей (пар, вода, электропитание), площадь цеха и высота потолков.
Подбор конфигурации линии. Формирование состава оборудования: предоставление подробной спецификации на оборудование. Согласование технических параметров: скорость, ширина полотна, масса 1 м², степень автоматизации.
Предоставление технико-коммерческого предложения (ТКП). Включает спецификацию, технические характеристики, описание узлов и материалов, схему компоновки, ориентировочные сроки поставки и базовую стоимость.
Уточнение и доработка. Ответы на технические вопросы клиента, корректировка конфигурации.
Окончательное согласование спецификации. Фиксация всех технических параметров, комплектности, условий поставки, графика оплаты и сроков изготовления.

Этап 2. Принятие решения о приобретении оборудования

Цель — провести клиента по внутренним процедурам согласования и зафиксировать выбор.

Презентация для лица, принимающего решение. Подготовка материалов для руководства клиента: расчёт окупаемости, сравнение с альтернативами, обзор надёжности и сервиса.
Технико-экономическое обоснование (ТЭО). Помощь в расчёте: уточнение себестоимости продукции исходя из стоимости сырья, энергоресурсов, стоимости рабочей силы в регионе, где предполагается эксплуатировать оборудование. Предоставление информации о плановой выручке, плановых сроках окупаемости.
Согласование внутри компании-клиента. Поддержка на этапах внутреннего технического совета, согласования с производственным и финансовым департаментами, защитой бюджета.
Окончательное решение. Получение подтверждения выбора поставщика и конфигурации оборудования, согласование преддоговорных условий.

Этап 3. Поиск финансов для приобретения оборудования

Цель — обеспечить клиенту источники финансирования сделки (при условии, что подобная помощь запрашивается клиентом).

Анализ финансовой модели. Оценка суммы сделки, графика платежей, потребности в оборотном капитале на период пусконаладки.
Подбор инструмента финансирования. Рассмотрение вариантов: собственные средства, банковское кредитование, лизинг (финансовый / возвратный), целевые займы, программы господдержки (льготное кредитование, ФРП).
Взаимодействие с финансирующими организациями. Подготовка пакета документов для банка или лизинговой компании: ТКП, спецификация, коммерческое предложение, финансовая модель, учредительные документы. При необходимости — участие в переговорах и защита проекта.
Согласование условий финансирования. Фиксация суммы, срока, ставки, графика платежей, залогового обеспечения, лизинговых платежей или графика траншей по кредиту.
Получение одобрения. Подтверждение от финансовой организации, согласование сроков перечисления средств с графиком поставки и монтажа.

Этап 4. Заключение договоров

Цель — юридически оформить все обязательства сторон.

Договор поставки оборудования. Предмет, спецификация, цена, условия поставки, сроки изготовления и поставки, порядок приёмки, гарантийные обязательства, штрафные санкции.
Договор на шефмонтажные и пусконаладочные работы. Состав работ, сроки, ответственность сторон, условия командирования специалистов, порядок сдачи этапов.
Согласование с лизинговой/кредитной организацией. Привязка договоров поставки к договору лизинга или кредитному соглашению: графики оплаты, уведомления, уступка требований.
Подписание и вступление в силу. Регистрация договоров, обмен сканами и оригиналами, контроль авансовых платежей.
На данном этапе заказ на изготовление оборудования спускается в производство.

Этап 5. Подготовка помещения к приёму оборудования

Цель — создать условия для монтажа и последующей эксплуатации.

Разработка чертежей по подготовке помещения к приему оборудования. План расположения оборудования в цехе, изготовление чертежей по устройству фундамента под машину, ямы для оборотной воды, баков для подготовки макулатурной массы.
Источник пара. Консультация клиента по выбору парогенератора, который будет являться источником пара для сушильных цилиндров машины, его соответствие необходимым техническим характеристикам.
Контроль готовности. Технические консультации специалистов клиента, производящих работы по подготовке помещения к приему оборудования. Предоставление фото и видеоматериалов, способных помочь специалистам клиента правильно подготовить помещение к приему оборудования. Аудит подготовки помещения к приему оборудования по фото и видеоматериалам, полученным от клиента.

Этап 6. Отгрузка оборудования

Цель — доставить оборудование на объект в срок и без повреждений.

Контроль изготовления. Отслеживание производственного графика, фото- и видеоотчёты со сборочной площадки, промежуточные приёмки узлов.
Комплектация отгрузки. Формирование упаковочных листов, маркировка грузов, распределение по транспортным единицам с учётом веса и габаритов, подготовка ЗИП и расходных материалов на пусковой период.
Транспортная логистика. Условия поставки - оборудования – EXW г. Омск. По заявке клиента завод-изготовитель осуществляет подбор транспорта (авто, ж/д, мультимодальная схема), согласование маршрутов с учётом негабаритных грузов.
Погрузка оборудования на транспортный борт. Услуги по погрузке узлов и агрегатов оборудования на транспортный борт оказываются заводом-изготовителем.
Таможенное оформление (при экспорте). Подготовка документов: контракты, инвойсы, упаковочные листы, сертификаты происхождения, декларации осуществляются заводом-изготовителем.
Приёмка на площадке завода-изготовителя. Представители клиента и завода-изготовителя осуществляют прием-передачу узлов и агрегатов оборудования на площадке завода изготовителя, в том числе производят сверку с упаковочными листами, внешний осмотр на предмет повреждений, надежное закрепление на транспортном борте узлов и агрегатов оборудования для дальнейшего перемещения оборудования в адрес клиента.

Этап 7. Монтаж оборудования

Цель — собрать и установить оборудование в рабочее положение.

Организация монтажных работ. Назначение шефмонтажника со стороны поставщика, формирование бригады заказчика, согласование графика, инструктаж по технике безопасности.
Установка фундаментных рам и несущих конструкций. Выставление по осям и высотным отметкам, затяжка анкерных болтов, контроль геометрии лазерным нивелиром.
Сборка узлов бумагоделательной машины. Последовательный монтаж: сеточная часть, суконная часть, прессовая часть, сушильная часть, накат, намотчик. Контроль соосности валов, зазоров, хода подвижных элементов.
Монтаж вспомогательного оборудования. Гидроразбиватели, насосы, мельницы, трубопроводы, системы подготовки массы, системы очистки воды.
Подключение инженерных сетей. Электромонтаж шкафов управления, подключение датчиков и исполнительных механизмов, трубопроводы пара и воды, пневматика по зонам ответственности между клиентом и заводом-изготовителем.
Индивидуальные испытания узлов. Проверка вращения валов без нагрузки, работа насосов и вентиляторов, испытания на холостом ходу.

Этап 8. Ввод в эксплуатацию

Цель — произвести ввод оборудования в эксплуатацию, получить первую партию готовой продукции.

Комплексные испытания на холостом ходу. Проверка всей линии в комплексе: работа насосного оборудования, привода, системы управления, аварийных остановов, сигнализации, ЧПУ-систем, сушильных цилиндров.
Загрузка сырья и пуск на воде. Тестовый запуск с водой: проверка сеточной, суконной, сушильной части, зоны наката, герметичности, работы системы удержания и формования.
Выход на бумагу. Постепенная загрузка волокна, настройка массоподготовки, отработка режима формования полотна, прессования и сушки, регулировка натяжения и намотки.
Получение первой партии готовой продукции. Выход бумажного полотна на зону наката, формирование бобины бумажного полотна. Пуск оборудования в рабочий цикл.
Обучение эксплуатационного персонала. Практическое обучение операторов КДМ: запуск, регулировка, обслуживание, поиск неисправностей, плановое ТО.
Сдача в эксплуатацию. Подписание акта ввода в эксплуатацию, передача эксплуатационной документации, регламентов ТО.
Гарантийное и сервисное сопровождение. Сервисное сопровождение оборудования, удаленная диагностика, поставка запчастей, поддержка в течение гарантийного срока и после.

Общая длительность цикла — от первого контакта до выхода на проектные параметры — обычно составляет от 6 до 18 месяцев в зависимости от сложности линии, способа финансирования и готовности помещения. Мы на связи с клиентом на всех этапах прохождения сделки. Наша цель – выдать максимальное количество полезной информации на каждом этапе для успешного ввода в эксплуатацию производственной линии по производству бумаги и картона из макулатуры.

Назад Оставить заявку